– Negocjacje? Jakie negocjacje! To słowo nie na miejscu, jeśli chodzi o relacje z nimi – mówi dostawca owoców i warzyw do sieci handlowych.

Zasada jest prosta: albo przyjmujecie nasze warunki, albo do widzenia. Na wasze miejsce jest 20 innych chętnych. Oczywiście wszystko jest podane w grzecznościowej formie, ale o rzeczywistych negocjacjach nie ma mowy. To jest prawo dżungli. Sieci rozmawiają z nami z pozycji siły. Nie mają żadnych wyrzutów sumienia, traktują nas per noga – mówi ów dostawca z województwa mazowieckiego. Kiedyś dostarczał warzywa i owoce do Auchan, obecnie dostarcza je do Tesco. Jest przekonany, że zbliżający się wielkimi krokami podatek handlowy uderzy właśnie w producentów.

 

Ustawa cały czas jest konsultowana. W pierwotnej wersji podatek miałby wynosić 0,7 proc. obrotów sklepów, których miesięczny obrót to 1,5-300 mln zł oraz 1,3 proc. dla tych powyżej 300 mln zł. Wyższa ma być też danina od handlu w weekendy i dni wolne od pracy – 1,9 proc. Rząd zapowiedział także, że podniesie kwotę wolną od tego podatku do 220 mln zł. Dzięki temu daniny nie musiałyby płacić małe sklepy franczyzowe i takie sieci, jak Społem czy Lewiatan. Ale najwięksi gracze wciąż będą nią objęci. I będą musieli sobie to zrekompensować. Politycy walczą, by nie przenosili kosztów na klientów, ale jeśli nie na nich, to do oskubania pozostają dostawcy.

 

Mleczarz nie ma gdzie uciekać

 

– Wie pan, jaką ja mam rentowność na mleku, które pcham do sieci? Niewiele ponad 1 proc. I jak oni teraz mi każą jeszcze zejść z ceny – nie wiem, powiedzmy o 5 proc. – to co mi pozostanie zrobić? Zwinąć interes – mówi mleczarz z Dolnośląskiego. Takich jak on jest więcej. I to w różnych gałęziach branży spożywczej. Akurat mleczarze odczuli to już rok temu, gdy zniesiono narzucane przez Unię kwoty mleczne. Wtedy każdy mógł wreszcie zacząć produkować, ile chciał. Sieci od razu to wychwyciły i w skrzynkach mailowych producentów szybko pojawiły się maile z propozycją nie do odrzucenia: „W związku z nową sytuacją na rynku obniżamy cenę za wasze mleko o 10-20 proc.”. Zero dyskusji. Mleczarze znów musieli szukać oszczędności w kosztach produkcji. – No właśnie, dostawcy już są wyciśnięci! Jeśli sieci odbiją sobie na nich podatek, to pod znakiem zapytania stanie działalność wielu firm. Dostawcy nie mają możliwości ucieczki na inne rynki ze względu na embargo rosyjskie i ogromną konkurencyjność na rynku unijnym. A im mniejszy producent, tym mniejsze pole do negocjacji. Te zaś są brutalne. Dystrybutor stawia konkretne zadania cenowe i albo dostawca się do nich dopasuje, albo dziękuje za współpracę. Na jego miejsce już czeka kolejnych dziesięciu, którzy mają nieco większą skalę produkcji i jeszcze przez chwilę mogą się uginać przed siecią handlową – wyjaśnia Andrzej Gantner, dyrektor generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności

 

Szpieg sprawdza cenę korka

 

Sieci doskonale wiedzą, jak grać, żeby wygrać jak najwięcej. Renegocjują umowy z producentami co sezon i zawsze są świetnie przygotowane. Wiedzą, jakie są aktualne warunki na rynku producentów i ile co producenta kosztuje. – Mają swoje wywiady gospodarcze i zdają sobie sprawę, jaki jest koszt butelki, korka, etykiety, wsadu, transportu. Obliczają to sobie, a potem rzucają producentowi: „Ale jak to, przecież produkcja was kosztuje tyle i tyle, to czemu chcecie aż tak dużą marżę?” – opowiada dostawca przetworów owocowych do sklepów spod Warszawy. – Ale może teraz, jak mają taki świetny wywiad, to zobaczą, że już nie ma z czego nas wyciskać…

 

Jeden z dostawców wspomina, jak jeszcze kilka lat temu sieci zapraszały na negocjacje do specjalnie wyposażonych pokoi: – Duże okna, ściany w łagodnych kolorach, kawka, herbatka, bardzo proszę. Wszystko tak, by ugłaskać producenta i by zgodził się nawet na najgorsze stawki.

Ale to było kiedyś. Dziś sprawa wygląda mniej finezyjnie – jest pokój z białymi ścianami, stolikiem i krzesełkami. Po jednej stronie przedstawiciel sieci, po drugiej przedstawiciel producentów – i zaczyna się rozmowa. Albo jeszcze prościej – mail czy telefon i nowe warunki, zwykle mniej korzystne dla dostawcy, ustalone.

 

Czekanie na wypłatę

 

Sieci mają szeroki arsenał. Mogą na przykład przeciągać kredyty kupieckie, co destabilizuje funkcjonowanie dostawców, dla których sieć często jest głównym klientem. Jak robią to sieci? Na przykład zlecają przelewy tylko w jednym określonym dniu tygodnia. Często zdarza się też, że kwestionują faktury od dostawców, szukając w nich błędów formalnych, a przez to opóźniają całą wypłatę. Ale najpopularniejszym sposobem są kompensacje. Wygląda to tak: tuż przed terminem płatności sieć zgłasza reklamację co do części towaru i od razu kompensuje sobie stratę, czyli płaci dostawcy kwotę pomniejszoną o roszczenie, które sama zgłosiła. I to bez konsultacji z samym dostawcą. W efekcie albo dostaje on pieniądze dużo później, albo ich części nie dostaje w ogóle. Sąd? To niemożliwe. Wtedy dostawca w jednej chwili straci swojego największego klienta.

 

 

 

 

źródło: wyborcza.biz